好事多從未出現(xiàn)過負(fù)的月銷售增長，單店平均銷售額達(dá)1.05億美元，這些都是好事多創(chuàng)造的奇跡。因此，它被稱為：“沃爾瑪唯一害怕的對手?！?/span>

  零售企業(yè)限定自己的毛利在14%?

  零售企業(yè)限定自己所經(jīng)營的產(chǎn)品品種不得超過4000種?

  消費(fèi)者必須付錢才能進(jìn)賣場消費(fèi)?

  在好事多(Costco)之前，這些問題誰提出來都會被取笑：只有傻瓜才會去這么做!但是好事多的CEO吉姆辛吉利這么做了。也正是由于經(jīng)營理念劍走偏鋒，才使得好事多不斷擴(kuò)張，成為了零售界的一個神話。

  好事多的由來

  至2006年，好事多已經(jīng)走過23年歷程，但中國人普遍對它還比較陌生——這家在全球擁有488家店鋪的公司目前還沒有進(jìn)入中國內(nèi)地。而它之所以被稱為財富獵手，是因為其有著一套獨特的全球倉儲式銷售模式。不過，這套模式并不是它的首創(chuàng)，而是脫胎于30多年前在美國零售界叱咤風(fēng)云的價格會員店(Price i8 Club)——好事多的現(xiàn)任CEO吉姆在其中工作了近20年，從一個床墊裝卸工成長為總店的   雖然吉姆在價格會員店的工作辛苦且繁雜，但是他在老板索普來斯那里學(xué)到了很多東西，后來這些東西無一例外地被好事多所傳承。普來斯對于零售業(yè)有著一套打破常規(guī)的思維：在價格會員店，不做廣告，不收最流行的幾種信用卡，只有成為會員才可以進(jìn)入賣場購物。

Costco驗廠辦理?

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  而對于吉姆固有銷售理念最大的顛覆，則是來自于普來斯對于利潤的嚴(yán)格限制，拒絕從消費(fèi)者那里得到多余的一分錢。

  在普來斯的熏陶下，吉姆也成為了一位零售業(yè)的藝術(shù)大師，“適時適質(zhì)適地適價”本是零售業(yè)最基本也是最枯燥的原則，但在他手中卻被玩得精彩紛呈。終于，在1983年，吉姆從價格會員店辭職，與杰夫布羅特曼(現(xiàn)任好事多主席)合伙成立了好事多。

  其中一個有意思的插曲是，當(dāng)吉姆告訴普來斯，自己也準(zhǔn)備成立倉儲式銷售俱樂部，可能會與價格會員店成為競爭對手時，普來斯并沒有當(dāng)回事。但不久普來斯就意識到自己當(dāng)年培養(yǎng)的員工成為了自己最有力的競爭對手。10年后，也就是1993年，價格會員店和好事多進(jìn)行了合并。

  成績斐然

  好事多在全球有著驕人的業(yè)績：自從成立以來，下屬店從未出現(xiàn)過負(fù)的月銷售增長;目前是全美第4大零售企業(yè)，在全球零售企業(yè)中位居第7;2005年，全球488家店的總銷售收入是590億美元，在世界500強(qiáng)企業(yè)中排名第28位。

  跟其他以追求廉價為目標(biāo)的同行，如沃爾瑪和塔格特不同，好事多的產(chǎn)品檔次各異，在它的顧客的手推車?yán)锟赡芡瑫r放著價值5萬美元的鉆石戒指和巨大的64盎司的桶裝蛋黃醬。目前，好事多在全球約有4800萬會員，這些會員不僅如“奴隸”般忠誠于好事多(據(jù)UBS報道，好事多的會員平均每年去店里消費(fèi)22次)，而且每次的消費(fèi)金額都出人意料的高。

  在會員制倉儲店中，好事多一直保持著老大的位置。盡管到2006年時比沃爾瑪旗下的山姆俱樂部少82家店，但好事多的銷售收入仍高于對手200億美元。另據(jù)2003年的一組銷售數(shù)據(jù)顯示，好事多的單店平均銷售額為1.05億美元(美國本土店平均為1.12億美元)，高于沃爾瑪山姆會員店的近兩倍(0.589億美元)。更為重要的是，好事多單店銷售額的平均增長率是6%，而山姆會員店是2.2%。

  正是這些原因，在美國，好事多一直被認(rèn)為是“沃爾瑪唯一害怕的公司”，在全美顧客滿意度指數(shù)的測評中名列前茅，還多次獲得全美折扣商人(DM)的年度大獎。

  這些都證明，好事多有著一套正確的經(jīng)營方針。好事多招數(shù)正如前面所講，好事多實行的是會員制，消費(fèi)者只有成為會員才能進(jìn)入賣場消費(fèi)。而要成為好事多的會員，需要每年交納55美元(一般會員)或是100美元(金卡會員)的會員費(fèi)(僅2006年一年，好事多的會員費(fèi)收入就達(dá)到了11億美元)。同時，好事多的會員中超過1/3的家庭年收入在7.5萬美元以上，是不折不扣的中產(chǎn)階級，他們每年在好事多的平均消費(fèi)達(dá)1～2萬美元，這也就是為何好事多的業(yè)績居高不下的原因。

  不過，是什么使得這些聰明、富有的人如此瘋狂地?zé)嶂杂诤檬露嗄?一切，還得從好事多的經(jīng)營模式著手分析。

  薄利

  首先，好事多運(yùn)用成本加成方法定價，限定自己的利潤，毛利不允許超過14%，稅前利潤3%。事實上，薄利多銷正是好事多的生財之道，這從下表中就可以略窺管豹。

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